Asiakkaan johdattaminen ostopäätöksen tekoon on helpompaa sanoa kuin tehdä. Ne, jotka edelleen puskevat ja kiusallisesti tyrkyttävät eivätkä millään jätä asiakasta rauhaan ovat kai jo huomanneet, että taktiikka on huono.
Tässä kirjoituksessa lisää niistä muista tekniikoista.
Myynti ja lisämyynti nykyisille asiakkaille
Uusasiakashankintaan tarkoitetut kampanjat ovat luonnollisesti yrityksille elintärkeitä ja niitä täytyy tehdä säännöllisesti. Mutta aivan yhtä tärkeää on varmistua, että ne asiakkaat, jotka olet jo voittanut puolellesi, eivät lähde minnekään!
Varmista siis, että olemassa olevat asiakkaat pysyvät tyytyväisinä. Jotta pystyt tähän, sinun on tunnettava asiakkaasi. Ketä he ovat? Miksi he ostavat tuotteitasi? Mitä he voisivat tarvita lisää ja kuinka sinä voisit auttaa? Tärkeää on, että tarkastelet heidän ostopolkua, ymmärrät, missä kanavassa he liikkuvat ja miten saat parhaiten heidän huomionsa.
Vastavuoroisuus
Olemme aina otettuja, jos saamme jotain ilmaiseksi (vrt. ämpärit!). Pieni lahja tai kanta-asiakkaille osoitettu erikoistarjous on aina hyvä idea ja se saa asiakkaat tuntemaan itsensä erikoisiksi. Se osoittaa, että sinäkin osaat antaa etkä ole asiakassuhteissasi aina saajaosapuolena.
Tyytyväinen asiakas tulee takaisin
Jos asiakkaasi on tyytyväinen ostokseensa/saamansa palveluun, saat hänet kyllä takaisin. Joko sinulla on hänen sähköpostiosoite ja voit lähettää asiakkaalle kohdennettuja ja sisällöllisesti tarkkaan harkittuja viestejä tai sitten teet maksettua mainontaa sivustollasi käyneille henkilöille. Tällöin mainoksesi ydin on puhutella jo tuttuja asiakkuuksia, joten valitse viestisi tässäkin harkiten.
Ja sitten vielä yksi elementti, joka erottaa sinut toivottavasti kilpailijoistasi: maailmanluokan asiakaspalvelu!
Oikea paketointi
Riippuu liiketoiminnastasi, minkälainen paketointi on sinun tuotteillesi sopiva. Jos sinulla on esimerkiksi lahjatavaroiksi sopivia tuotteita, paketointi on kaikki kaikessa ja se voi olla yksi tärkeimmistä syistä, miksi liikkeeseesi yleensä tullaan.
Verkkokauppojen toimitukset on syytä olla tarkoituksenmukaisesti paketoitu. Pakettisi avataan ajan kanssa kodin rauhassa ja siinä on asiakkaalla mahdollisuuksia arvioida, kuinka paljon olet laittanut aikaa juuri hänen ostokseensa, kuinka paljon häntä asiakkaanasi arvostat!
Miten myyt enemmän
- Hinta
Asettamasi hinta on perusteltava jollakin tavalla. Oletko valinnut sen siksi, että haluat olla markkinoiden edullisin? Jotkut asiakkaistasi valitsevat sinut ehkä juuri tästä syystä, kun taas toiset ihmettelevät, mistä edullisuus johtuu ja saattavat epäillä palvelusi laatua. Hinnoittelu ei ole helppoa kenellekään.Tutki kilpailijoittesi hintataso ja selvitä, miten voisit parantaa omaa tarjontaasi. Pitäisikö sinun nostaa tai alentaa omia hintojasi? Pitäisikö sinun muuttaa (lue: parantaa) tuotettasi, palveluasi tai tarjoustasi jollakin tavalla? - Vertaa nokkelasti
Jos tuotteesi hinta tuntuu häviävän hintakilpailussa kilpailijoittesi vastaavien tuotteiden kanssa, vertaa hintaasi kokonaan johonkin muuhun. Olet varmasti nähnyt mainoksia, jossa esim. jonkun palvelun kuukausimaksua verrataan yhteen lattekahviin. Suhteutettuna yhteen kahviin kuukaudessa, ei minkään palvelun hinta tunnu ylitsepääsemättömän kalliilta. - Tuotenäytteet
Jos olet varma tuotteittesi vetovoimasta, anna asiakkaan kokeilla tuotetta tai palvelua jokin aika maksutta. Asiakkaan on vaikea kieltäytyä täysin ilmaisesta ja ei-sitovasta ehdotuksesta. - Rahat takaisin
”Kokeile 30 päivää. Jos et ole tyytyväinen, saat rahat takaisin!” toimii aina. Kuukaudessa ehtii jo tottua moneen asiaan ja on todennäköistä, että asiakas ei tule koskaan hakemaan rahojaan takaisin. Toisaalta, jos liian monet tulevat perimään rahansa takaisin, tuotteessasi tai palvelussa on jotain vikaa. Sekin on kallisarvoinen tieto. - Lisäbonus
Oston yhteydessä voit myös ajatella antaa pienen lisäbonuksen. Mikä se sitten onkaan riippuu liiketoiminnastasi, mutta se on varma tapa kaupanteon yhteydessä saada asiakas hyvälle tuulelle. Hänelle jää hyvä mieli ja positiivinen muistikuva, arvokasta! - Kiire
Kokeile rajoittaa tarjouksesi voimassaoloaikaa ja anna asiakkaalle tunne, että nyt on kiire. Testaa ja tarkista, toimiiko. - Alennuskupongit
Alennuskupongit joutuvat harvoin roskakoriin, jolloin ne jäävät muistuttamaan palveluistasi tai tuotteistasi vastaanottajan eteispöydälle, käsilaukkuun, autoon... Kannattaa testata! - Kausialet
"Mid-season -myynti" on tullut jäädäkseen. Mieti, miten sinä voisit siitä hyötyä, millä tuotteella tai palvelulla? Voit myös harkita tekeväsi mid-season -kampanjan uutiskirjeissäsi kanta-asiakkaille. - Suurasiakasale
Mitä enemmän asiakas ostaa, sitä suuremman alennuksen hän saa. Hyvin yksinkertaista! - Lisämyynti
Älä päästä asiakasta poistumaan ennenkuin olet ehdottanut hänelle vielä jotain muuta. Tuote, joka sopii ensimmäisen kylkeen, on helpompi myydä. Asiakas on ostotuulella, joten hän voi olla jopa kiitollinen tarjouksestasi. - Viimeinen mahdollisuus!
"Viimeinen mahdollisuus" toimii samalla tavalla kuin yllämainittuun kiireeseen viittaaminen. Asiakas ei voi lykätä ostopäätöstä pitkälle tulevaisuuteen vaan hänen on toimittava heti. - Lisää maksuaikaa
Suuremmista ostoksista ollessa kyse, asiakas arvostaa mahdollisuutta lykätä maksamista tai maksaa ostos muutamassa erässä.
Toivottavasti näistä oli apua. Menestystä myyntiin!
